LED渠道建設需先利其器

來源：LED行業網

目前，LED以其綠色、環保的突出優勢正受到眾多廠家的追捧，不少企業投入巨資，加緊led 產品的研發和生產。然而，與LED 在研發制造環節的火熱相比，其渠道建設卻顯得有些緩慢。其中，產品品質參差不齊、市場混亂以及廠家服務水平不高等都成為制約LED 渠道建設的因素。因此，要加強LED渠道建設，則企業需先練好內功，抓好產品品質和服務。

LED 商照商機巨大。

       今年，整個燈飾照明市場表現清冷。相比去年，LED 終端市場的表現也淡一些。原因有四：一是樓市限購已經到了二三級城市，并且以后仍將持續；二是很多大型的政府亮化工程項目如世博會、大運會等都已經結束了；三是很多的LED 亮化工程出現了質量問題，這不利于LED 在工程亮化領域的發展；四是LED 光污染又被提了出來。

        LED 商照可以說是前程似錦。然而，商照是需要燒錢的，它需要企業進行品牌打造和渠道建設?，F在，很多古鎮的商照大鱷對于LED 都處于一種觀望狀態，因為LED 在行業標準、產品技術、質量等方面還有很多問題沒解決。如果他們傾全力而動，那么古鎮的LED 會得到快速發展。此外，很多商照企業發展LED，仍采用原有的渠道，目前LED 更多地應用于工程和戶外亮化，兩者客戶群體完全不同，因此，企業要想在LED 市場上爭得一席之地，仍需加強LED渠道建設。

LED 渠道建設 產品品質當先

目前，造成LED 終端渠道建設步伐緩慢的原因主要有三個方面：一是產品因素。產品因素有兩個層面，一方面，限于光源技術有待于進一步提高，LED 光源的發光效率比與價格比并沒有突出的優勢，大功率發熱、光衰、壽命問題及光色一致性問題都是影響因素；另一方面，LED 在應用領域種類繁多，產品變化多端，芯片價格不穩定，多數廠家沒有辦法做充足的庫存，這勢必影響渠道的流通速度。二是LED 目前市場混亂。LED 是光源的未來趨勢，如今，照明行業絕大多數企業都染指LED，產業下游的介入門檻低，成品燈的廠家魚龍混雜，競爭加劇。客戶無法識別產品優劣，低價低質產品對市場沖擊較為嚴重。由于質量的不穩定，他們多數無法建立穩固的渠道，并對其他企業的渠道建設形成制約。三是LED 消費認識有待提高。目前，大多數傳統照明的經銷商對LED 產品知識知之甚少，因此對LED 推廣有心無力，這就需要廠家多加引導與培訓。雖然以上種種因素制約著LED 渠道的建設，但目前也可能是LED 渠道建設的好時機。由于稀土價格居高不下、熒光燈的制造成本水漲船高，令LED 與其的價格差距有所縮短。LED 的應用領域廣泛，隨著政府和企業的大力推廣，逐步被市場接受。而在LED 渠道的建設中，我認為產品保障是重中之重。LED 產品無論結構、電子部件、工藝等要求相對于熒光燈而言都要高。追求利潤最大化是經銷商的天職。所以降低采購成本成為絕大多數經銷商的不二選擇，這就造成了較多廠家以低價這一簡單有效的策略占取市場。但限于低成本下的劣質芯片、粗糙工藝、不穩定的電源都導致產品壽命短。這種做法，雖建渠道，但無異于殺雞取卵、飲鳩止渴。

 深圳業電照明經過多年的發展，目前已在全國各主要城市建立了優質的銷售渠道，原渠道覆蓋是公司LED 產品的主要渠道之一。同時，我們加緊了對工程型客戶網點的開發和布局。為減少溝通障礙和加快渠道流通速度，LED 產品的渠道設計也比傳統照明渠道要短。此外，我們還通過B2B及行業展會開發國外市場，目前在東南亞、歐洲部分國家設立了代理商。

市場混雜商家很困惑

 目前，整個LED 市場表現混亂。比如，現在0.5W 和0.75W 的LED 燈泡冒充1W ，憑著價格便宜沖擊著市場，把正規的1WLED 燈泡攪得比較難做。現在，很多LED 廠家都是組裝銷售，在古鎮，很多LED 廠家只有3～5個人，租個小場地，坐在一起就可以組裝LED 售賣，而在福州也有很多經銷商去古鎮采購LED 配件自行組裝再賣給下游客戶。整個LED 產業可謂是魚龍混雜。

 現在，很多商家都擁有比較多的分銷網點，只要LED 質量有保證就可以賣。然而，目前LED的大品牌價格太高，而雜牌價格雖然便宜但質量不穩定，這影響了商家對LED 推廣的信心。

 制約商家進行LED 渠道建設的因素總體來說有兩個方面。一是資金，二是技術不成熟。由于LED 廠家不能保證產品質量，這就給經銷商造成了很大的進貨壓力。加之現在都是現款現結，所以也加劇了商家的資金緊張。現在，很多做LED 的商家都是臨時做一下，在工程上也出現了很多糾紛問題。由于國內LED 還沒有一個統一的標準，很多廠家也不知道生產的LED 產品質量應達到哪個標準，整個LED 行業目前的現狀有點像節能燈發展的早期。我估計如果按目前這種環境發展，至少要三年的時間，LED 行業才能成熟。

 LED 廠家需豐富產品線提高服務質量

 民光照明進入LED 行業已有多年 。從2005年起，我們開始做LED 專賣店。那時，LED 多應用于戶外照明，以LED 燈帶、景觀亮化等為主。由于專賣店的淡旺季太明顯，而工程渠道又不需要專賣店展示，因此，到2007年，我們的LED 專賣店建設又停了下來，改成了電話營銷，通過電話的方式來主動尋找、聯系客戶。伴隨著政府對LED 的大力推動，LED 近兩年呈現出快速發展的態勢，并逐漸走進室內照明。由于LED 室內照明需要良好的產品展示和情景體驗，因此，從2009年起，我們就加強了LED 專賣店的建設。

綜觀目前的LED 行業，渠道建設緩慢，我認為主要有以下兩大方面的原因制約著廠家的LED 專賣店建設。一是LED 產品線不全，極大地影響了LED專賣店的盈利能力，也難以吸引客戶進店進行多樣選擇。二是廠家的服務跟不上。例如，客戶提出的工程需求，半個月過去了，廠家還不能提供一套完整的LED 照明解決方案。這些都影響著LED 專賣店 建設。因此，企業要想占領LED 渠道先機，就應先練好基本功，豐富產品線，并不斷提升自身服務水平。

 LED 渠道建設需有系統規劃

 目前，消費者對LED 照明的了解不多，認知度不高，他們對LED 從了解到接受，需要一個過程。國內LED 照明企業目前仍處于LED 初期的研發、生產階段，市場尚未形成具有影響力的強勢品牌，傳統知名照明廠商進軍LED 照明領域，產品生產主要是OEM ，產品質量良莠不齊。而LED 照明專業生產廠商，雖然產品性能優異，質量過硬，但缺乏品牌拉動力，消費者不易接受，商家在選擇LED 合作廠家時也顯得非常迷茫。價格也是制約LED 照明渠道建設的另一關鍵因素，由于LED 核心的芯片技術仍掌握在國外大品牌手中，國內LED 產品的生產制造成本居高不下，這使得led照明產品價格在終端市場難以被消費者接受，未能在民用市場有效推廣普及，其銷售主要限于對價格相對不太敏感的商業照明領域。

傳統照明企業經過長時間發展，大都具備完整的產品線，而LED 照明作為新興產業，多數廠家產品單一，正處于擴充階段，無法滿足市場系列化要求。目前，LED 被炒得異常火爆，大量資金涌入LED 照明領域，但因為國內LED 照明標準缺失，造成LED 照明市場秩序混亂，讓消費者非常困惑，無從選擇，嚴重打擊消費者信心，影響LED照明市場健康發展。

 目前，LED 市場潛力巨大，市場廣闊，企業越早進行LED 渠道建設越好。但企業需要有較長期的戰略規劃，尋找適合企業發展的營銷模式。目前，深圳眾明的銷售網點已遍及深圳、廣州、北京等大城市，我們正在加大LED 渠道開拓的投入，加快在國內市場設點布局，完善渠道建設。